El factor clave para conseguir una exclusiva

El factor clave para conseguir la exclusiva inmobiliariaTodos conocemos múltiples cursos y formaciones que nos enseñan paso a paso cómo conseguir una exclusiva del vendedor: listado de acciones posibles, plan de márketing, mailings, buzoneos, confianza mutua entre agente y cliente vendedor, mandato de confianza, etc…. No me malinterpretéis, no le estoy restando importancia a estas acciones, está claro que deben realizarse pero también está claro que todos las hacemos…. ¿verdad?….Pero en el post de hoy los tiros van por otro lado.

También está claro que hay más probabilidades de conseguir la exclusiva si ese cliente vendedor es referido, pero en todos los casos hay una decisión última que se nos escapa y que es finalmente la que consciente o inconscientemente hace decantarse al vendedor por uno u otro agente. ¿Cúal es ese factor determinante?.

Es un factor que todos conocemos pero que a la vez es muy escurridizo, huye de definiciones y etiquetas. Es algo que pueden mostrarte pero que no pueden enseñarte, es algo que puedes entrenar pero que lo tienes o que no lo tienes y si lo tienes, lo puedes fomentar. Podríamos llamarlo la conocida simpatía del agente inmobiliario, o empatía o simplemente, lo que habitualmente denominamos “caerle bien a alguien”.

Todos sabemos que hay que escuchar al vendedor, dejarlo hablar, que se encuentre cómodo, que te vaya dando datos, lo tenemos claro, necesitamos crear un ambiente en el que se sienta cómodo pero al fin y al cabo, si un vendedor tiene sobre la mesa tres propuestas de venta de su inmueble en exclusiva absolutamente iguales, porque como comentaba, la mayoría de inmobiliarias ofrecen servicios muy similares trabajando en exclusiva, el vendedor va a decantarse por el que le haya caido mejor. Ese es el factor determinante al fin y al cabo.

Incluso ante propuestas inferiores en servicios el vendedor puede llegar a escoger a un agente simplemente por que le haya caido bien. ¿Es eso injusto?. Es injusto para los agentes que ha descartado, no para el que ha sido escogido.

La paradoja de este factor es que se escurre, no se deja atrapar, podemos nombrarlo, todos sabemos qué es, incluso sabemos que va más allá de caerle bien a la otra persona, es algo más. Podemos hablar de él pero no podemos enseñarlo a nadie porque no se deja enseñar siendo el factor clave de elección por parte del cliente vendedor.

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Acerca de Angel Gil Martin

Imagínate, un profesional con 20 años de experiencia, formador y coach, que te ayude a poner en práctica todo lo aprendido en la formación teórica. Pues deja de imaginártelo, ese soy yo. ¿Hablamos?.
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