Todos los agentes inmobiliarios dicen tener muy claro que necesitan prospectar, es decir, encontrar clientes vendedores. También tienen muy claro que la clave de este negocio es disponer de contactos que les proporcionen un buen producto. Un 75% de nuestro negocio está basado en esta prospección.
Una de las vías para encontrar clientes vendedores la tenemos en las publicaciones que realizan los particulares en los portales inmobiliarios, que quieren vender su piso por cuenta propia. Sabemos que no acostumbran a querer los servicios de las agencias, ya sea por haber tenido malas experiencias previas, para ahorrarse nuestros honorarios o simplemente porque desconocen el trabajo que hoy en día conlleva vender un inmueble. Desconocen los planes de márketing, las acciones para que el inmueble disponga de visibilidad, nuestra profesionalización, etc… Trabajar con ellos suele ser complicado porque suelen tener ideas preconcebidas que les impiden escuchar nuestros argumentos.
Los carteles de particulares son otra vía de prospección aunque aquí nos encontramos con problemas similares a los que nos encontramos con los clientes de los portales inmobiliarios. Ya han decidido previamente lo que valdrá su piso en función de sus necesidades y no en base a la realidad del mercado, han recibido llamadas de muchas otras inmobiliarias, etc….
A mi modo de ver la vía principal es la prospección en zona. Y no me estoy refiriendo a ir llamando por los pisos uno a uno, no soy nada favorable a esta práctica. En todo caso si que resultaría factible siempre que vayamos a buscar un piso en concreto pero no como técnica habitual.
Lo básico para una buena prospección es relacionarse proactivamente con el tejido social y comercial de la zona con el fin de construir relaciones de confianza mútua, que nos permitirán darnos a conocer como profesionales y como personas que van a tratar con seriedad la venta de los inmuebles.
De esta manera conseguiremos clientes referidos con los que podremos trabajar en mejores condiciones ya que serán más proclives a escuchar nuestras recomendaciones, se acercarán mucho más al precio real de mercado y muy importante, será más fácil firmar una exclusiva con ellos a cambio de nuestro plan de servicios y acciones para vender su vivienda.
Àngel, estoy totalmente deacuerdo con tu argumentación, los que somos perros viejos en este oficio, sabemos que es la mejor y de mas calidad, pero los jovenes que bienen y tienen hambre por una venta ràpida, no dudan alentadas por muchas agencias, en hacerlo a la brava, molestando una y otra vez, a los pobres posibles vendedores, que no tienen mas remedio por insistencia y agotamiento, a dar la vivienda a esa maravillosa fauna que son los aqui te pillo y aqui te mato, la captación sin contenplaciones, sin asesoramiento y sin garantías para el propietarip de que todo acabe bien.
Un abrazo,
Así es Jordi, esa es la diferencia entre un profesional y un oportunista. Tu sin duda eres un profesional. Gracias por tu comentario.
AQUÍ EL CONFLICTO DE INTERÉS ES EL QUID DE LA CUESTIÓN pues la función de la correduría inmobiliaria no es la comercialización sino la intermediación. Sucede que los operadores del sector inmobiliario argentino –siempre con las excepciones del caso de los buenos por acción y la inclusión de los buenos por inacción u omisión vía su silencio cómplice y/o funcional- practican INMOBILIARISMO DESCALZADO DE PROFESIONALISMO = COMERCIALISMO y COMERCIALISMO TRAVESTIDO DE INTERMEDIARISMO = CONFLICTO DE INTERESES CAYENDO EN FALTA GRAVE AL INCURRIR EN UN ´CONFLICTO DE INTERESES´ ATACABLE LEGAL Y ÉTICAMENTE por lo que obviamente SON PARTE DEL PROBLEMA Y NO LA SOLUCIÓN. La postura interesada del supuesto intermediador inmobiliario argentino es subjetiva y parcial y su conducta deshonesta y deshonrosa, ambas causantes del permanente detrimento patrimonial garantizado a cargo de los clientes. Entonces, cada vez más se impone capacitarse en Finanzas Personales y/o visitar previamente una Consultoría de Inversiones Independiente en pos de asesoramiento adecuado antes de pisar un Comercio Inmobiliario inculcador nato de la compra por interés propio de la venta, eludiendo así la “compra inducida” cuya cabal idea de ello la da Warren Buffett: “no preguntes a un peluquero si necesitas un corte de pelo”. En fin, Las Cosas Como Son! OJO CON EL EMPOME!!!
Hola Ernesto, lo que comentas es un caso general? Gracias por tu comentario.