Los tres errores más comunes en los agentes comerciales

En mis sesiones de coaching inmobiliario he detectado tres errores muy comunes en la mayoría de agentes comerciales con los que he trabajado, son los siguientes.

Los tres errores mas comunes en los agentes inmobiliarios

1.- Mala organización del tiempo

Este es el gran talón de aquiles de los agentes comerciales. Todos ellos realizan al cabo del día un gran número de acciones pero habitualmente, compruebo que están mal planificadas y mal organizadas, con la correspondiente pérdida de tiempo y dinero que ello supone. Os pongo un ejemplo que todos reconoceréis.

Cuando quedamos con un cliente para realizar una visita, nos desplazamos hasta el inmueble, habitualmente en coche si el piso no está próximo a la agencia, esperamos al cliente si este llega tarde, le enseñamos el piso y al finalizar la visita por sus palabras nos damos cuenta de que no es cliente comprador. Problamente hayamos perdido una hora o más entre que volvemos de nuevo a la oficina. ¿Cómo lo podríamos haber evitado?. Simplemente habiendo hecho un filtro en la llamada telefónica que realizamos al cliente, en ese momento ya nos habríamos dado cuenta que su perfil no era comprador y podríamos haberle derivado a otras acciones (alquiler o visita en la oficina para conocer su verdadero presupuesto y posibilidades reales de compra). Como decía Napoleón Bonaparte “hay ladrones a los que no se castiga pero que roban lo más preciado, que es  el tiempo”.

2.- No marcarse “miniobjetivos” diarios

Los agentes comerciales tienen planteados sus objetivos mensuales (o eso espero) pero no pasa así con estos “miniobjetivos” diarios a los que me refiero. Son objetivos diarios, fácilmente asequibles que deben estar estratégicamente preparados y orientados a la consecución de los objetivos a más largo plazo.

Por ejemplo, ¿a cuántos clientes del tipo “Yo no quiero inmobiliarias, quiero probar a venderlo yo en uno o dos meses” hay que llamar cada día para llevar el seguimiento y proceso de maduración?. Este sería un “miniobjetivo”.

3.- Mala utilización (o no utilización) de las herramientas a nuestro alcance

Un problema importante es la mala utilización de todas las herramientas que la tecnología ha puesto a nuestro alcance, CRMs, aplicaciones, productos de marketing para los diferentes momentos de la venta o captación, sistemas de valoración de inmuebles, realidad virtual, videos en 360º, etc….En muchas ocasiones descubro que no se utilizán correctamente, que no se les saca el partido que pueden llegar dar o lo que es peor aún, que por filosofía de empresa o desconocimiento, no se utilicen.

Entiendo que el fragor día a día no nos permite detenernos y reflexionar sobre nuestro modo de trabajo pero tened en cuenta que en muchas ocasiones para poder avanzar dos pasos, antes hay que dar uno para atrás que nos permita deternernos a revisar qué estamos haciendo y cómo lo estamos haciendo.

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Acerca de Angel Gil Martin

Imagínate, un profesional con 20 años de experiencia, formador y coach, que te ayude a poner en práctica todo lo aprendido en la formación teórica. Pues deja de imaginártelo, ese soy yo. ¿Hablamos?.
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3 respuestas a Los tres errores más comunes en los agentes comerciales

  1. Mateo dijo:

    Exactamente … asi es.
    PropertSalesTools …
    es una gran parte de la respuesta!
    Al ataque!
    Abzs

  2. Tienes toda la razón. Se pierde muchas veces el tiempo en cosas que aparentemente son inofensivas o forman parte de nuestro trabajo pero en realidad son monstruos que nos llevan a ser una versión no perfecta del agente de éxito que se puede llegar a ser.

    Buena organización de tareas y agenda, planificación correcta del trabajo a realizar y compromiso en realizarlo y llevarlo a cabo es lo que al final define a un buen agente.

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